Az ideális ügyfélprofil (ICP) meghatározása szinte kötelező feladat minden korai fázisú startup számára, csakhogy ezt a legtöbben téves alapokra építik. Az alapítók gyakran előre gyártott sablonokat töltenek ki még azelőtt, hogy bármilyen valódi piaci visszajelzésük lenne. Így születnek meg olyan elképzelt célcsoportok, amelyek a valóságban nem vásárolnak.
Ha a targetálásod és pozícionálásod már nagyjából a helyén van, a következő lépés annak tisztázása, hogy ki az, aki valóban érdeklődik, vásárol, és hosszabb távon is marad. Ez az a pont, ahol az ICP-nek valóban szerepe van.
Ebben a blogposztban bemutatjuk, hogy miért problémás, ha az ICP-t egy statikus dokumentumként kezeled, és ehelyett hogyan érdemes folyamatos hipotézisként tekinteni rá. Segítünk átgondolni, mit is jelent az „ideális” ügyfél akkor, amikor még semmi sincs igazolva, és mutatunk tesztelhető folyamatot, amellyel a feltételezéseidet fokozatosan piaci tapasztalatra válthatod.
Mit is jelent valójában az ICP egy startup számára?
Az ideális ügyfélprofil (ICP) nem más, mint annak meghatározása, hogy ki az az ügyfél, aki a legnagyobb eséllyel vásárol tőled, tér vissza hozzád és marad veled hosszú távon is. Egy jó ICP nem csak abban segít, hogy kinek szól a terméked, hanem abban is, hogy kire nem érdemes időt pazarolnod.
Ez az alap, amire skálázható növekedést lehet építeni. Meghatározza, hogy hogyan kommunikálsz, milyen csatornákon éred el az embereket, és azt is, hogy milyen funkciók kerüljenek először a termékedbe.
Sokan összekeverik a buyer personával, de a kettő az nem ugyanaz. A buyer persona inkább arról szól, hogy hogyan viselkedik egy-egy felhasználód. Az ICP ezzel szemben azt mutatja meg, hogy ki az, aki üzletileg passzol a megoldásodhoz.
És itt jön a lényeg: a legtöbb korai fázisú startup ICP-je teljesen kitalált.
Miért teljesen fiktív a legtöbb startup ICP-je?
A legtöbb alapítónak már a nulladik napon azt mondják: „határozd meg az ICP-det.” Így aztán meg is születnek a túlrészletezett sablonok, csapatmegbeszélések, becslések, vagy egy-egy kutatási riport alapján összerakva. Csakhogy valódi ügyféladat nélkül ezek inkább arról szólnak, hogy kiket szeretnél ügyfélként látni, nem pedig arról, hogy kik vásárolnának tőled ténylegesen.
Sokan túl hamar túloptimalizálnak. Választanak egy szűk vertikumot, gyakran azért, mert jól mutat a pitchben, vagy mert az egyik befektető ezt javasolta. Az ICP-t így nem az adatok formálják, hanem egy előre megírt sztorihoz igazítják visszamenőleg.
És ennek meg is van az ára: rossz üzenet, rossz célcsoport, rengeteg elvesztegetett energia.
Mi a valódi szerepe egy korai ICP-nek?
Ebben a fázisban az ICP-nek nem kell pontosnak lennie. Használhatónak kell lennie. Az a dolga, hogy elindítsa a beszélgetéseket, segítsen irányt mutatni, és megkönnyítse, hogy nemet tudjatok mondani azoknak, akik nem illenek hozzátok.
Az ICP egy iránytű. Nem a precizitás a cél, hanem az, hogy tisztábban lássatok. Segít abban, hogy a csapat ugyanarra fókuszáljon, és megadja közös alapadját annak, hogy mit érdemes tesztelni és újragondolni, és mit lehet tanulni minden egyes visszajelzésből.
Ilyenkor még nem lesznek végleges válaszaitok, de lesz egy hipotézisek, ami csökkenti a bizonytalanságot. És hogy honnan érdemes elindulni? Megérzésekből és beszélgetésekből.
Itt egy lépésről lépésre végigvihető megközelítés, amit bármelyik korai fázisú csapat alkalmazhat:
Minden egyes kör ebben a folyamatban közelebb visz egy pontosabb ICP-hez, valós eredmények alapján. A lényeg az, hogy ne egyszeri feladatként kezeld, hanem ismételhető lépéssorként. Az ICP nem egy „letudott” dokumentum, hanem egy élő anyag, amit újra és újra érdemes frissíteni minden tapasztalattal, amit terepen gyűjtötök.
Az adatok a legjobb társalapítóid
Egy működő ICP a terepen születik. Minél közelebb maradsz a valós visszajelzésekhez, annál élesebb lesz a kép. Érdemes folyamatosan figyelni, mit mondanak az érdeklődők az értékesítési hívásokban, mit rögzít a csapat a CRM-ben, és milyen visszajelzések érkeznek az első ügyfelektől. Ezek az adatok segítenek megérteni, ki miért vásárol és ki miért nem.
Érdemes legalább negyedévente újra elővenni az ICP-t. Hívd be a sales, a termék és az ügyféltámogatási csapatod is, hiszen mindenkinek van olyan tapasztalata, ami segít pontosítani.
Ne az legyen a cél, hogy egyszer és mindenkorra lezárjátok, hanem hogy továbbfejlesszétek. Ha jól csináljátok, minden frissítés közelebb visz majd ahhoz, hogy valóban tudjátok, kinek építetek.
Hogyan finomította a Rydoo az ICP-jét valós piaci visszajelzések alapján
A Rydoo — egy költségkezelő szoftvert fejlesztő startup — eredetileg kis- és közepes méretű európai cégeket célzott meg. Azt feltételezték, hogy a letisztult funkciók és az ár-érték arány vonzó lesz a kisebb, hatékony működésre törekvő csapatoknak. Az első üzeneteik a sebességre, a könnyű kezelhetőségre és a digitális blokkrögzítésre épültek.
A korai eredmények viszont egészen mást mutattak. A váratlan érdeklődés nagyobb, erősebben szabályozott szervezetektől érkezett, például Németországból és Brazíliából, pedig ezeket a szegmenseket nem is kezelték prioritásként. A csapat ezután alaposabban megnézte a regisztrációkat, a használati adatokat és a visszajelzéseket, és kiderült: a pénzügyi és HR-es döntéshozók voltak azok, akiknél valódi érdeklődés és vásárlási szándék jelent meg.
A Rydoo ezek után újradefiniálta az ICP-jét: a fókusz a bonyolultabb adószabályozású országokra került, előtérbe helyezték az ERP-integrációkat, és az üzeneteiket a megfelelőséggel küzdő pénzügyi vezetőkhöz igazították.
Az eredmény? Németország lett az egyik legerősebb piacuk, az éves bevételük több mint 30%-a innen érkezett. Az ICP-jük így egy tág, KKV-központú szemléletből egy sokkal pontosabb, vásárlásra kész célcsoportra váltott.
Az ICP-d egy élő rendszer, kezeld is úgy
Az első verziód nem lesz pontos. De segít abban, hogy ne csak tippeljetek, hanem tanuljatok. Ha jól használjátok, az ötletszintű próbálkozásokat fokozatosan összehangolt irányba tereli.
Ne akard tökéletesre csiszolni az elején. Inkább indulj el egy valós, megfigyelhető mintából, akkor is, ha még nyers. Beszélgess ügyfelekkel és figyeld, honnan jön tényleges visszajelzés. Frissítsd az ICP-t rendszeresen, különösen akkor, ha a marketing tölcséred végre elkezd működni. Ha segítségre van szükséged abban, hogyan fordítsd ezeket a tanulságokat világos és következetes kommunikációvá, amellyel elérheted az ideális célközönségedet, a CMO Partner szolgáltatásunk támogathat ebben.
