Ha B2B startup alapító vagy, valószínűleg egyszerre foglalkozol a termékkel, az értékesítéssel, a toborzással és a befektetésszerzéssel. A marketing is ott van valahol a sorban, de többnyire rendszertelen próbálkozások, egy egyre hosszabbodó teendőlista, és a jól ismert mondat kíséri: „ezzel tényleg hamarosan foglalkoznunk kellene, ha hosszú távon eredményeket akarunk.”
Egy (jó) főállású CMO felvétele drága. Az ügynökségek gyakran sok iránymutatást igényelnek, és nem mindig értik a korai fázisú startupok nehézségeit. Itt lép be a képbe a fractional CMO: egy szenior marketingvezető, akit nem kell teljes munkaidőben alkalmaznod.
Ebben az útmutatóban elmagyarázzuk, pontosan mit jelent a fractional CMO szerepkör, miben különbözik az ügynökségektől, mikor van valóban szüksége egy B2B startupnak ilyen szakemberre, milyen költségekre lehet számítani, és hogyan működik az InnoMaker Partners saját fractional CMO szolgáltatása a gyakorlatban.
Mi az a fractional CMO startupok számára?
A fractional CMO egy olyan tapasztalt marketingvezető, aki részmunkaidőben vagy igény szerint dolgozik együtt a startupoddal. Így megkapod a stratégiai gondolkodást és szakértelmet, amit egy CMO nyújtani tud, anélkül, hogy teljes állású munkaviszonyban kellene foglalkoztatnod.
Egy B2B startup esetében a fractional CMO jellemzően az alábbi területeken segíthet neked:
- Ő alakítja ki a piacralépési stratégiát és a pozicionálást: azt, hogy kiknek szól a termék, miben tér el a versenytársaktól, és miért érdemes tőletek vásárolni.
- Meghatározza, melyik csatornákba érdemes beruházni, milyen sorrendben és milyen eredményeket várhattok ezek alapján.
- Részt vesz az értékesítési tölcsér, illetve a főbb teljesítménymutatók kialakításában, emellett segít a megfelelő KPI-ok és visszacsatolási rendszerek bevezetésében.
- Irányítja a marketingcsapatot, a sales oldalt, valamint a külsős partnereket.
- És szerepe van abban is, hogy a fókusz a valóban fontos feladatokon maradjon, segít nemet mondani az időrabló ötletekre.
A fractional CMO szorosan együttműködik az alapítókkal és a vezetőkkel. Gondolj rá úgy, mint egy marketinges másodpilótára, aki nem csak tanácsokat ad a háttérből, hanem részt vesz a döntések meghozatalában és megvalósításában is.
A főállású CMO-hoz képest hasonló stratégiai szintet kapsz, sokkal alacsonyabb fix költség mellett, ráadásul a bevonódás mértéke is rugalmasan igazítható a startupod fejlődéséhez.
Miben különbözik a fractional CMO egy marketingügynökségtől?
Gyakori kérdés, ami felmerülhet benned is: „De hát ezt nem pont egy jó ügynökség csinálja?” Röviden: nem. A legtöbb marketingügynökség alapvetően a kivitelezésre specializálódik.
- Ők futtatják a fizetett kampányokat,
- készítik a tartalmakat és a kreatívokat,
- valamint kezelik a különféle eszközöket (hirdetési fiókokat, hírleveleket vagy a CRM rendszert.)
A kivitelezésben általában profik, de szükségük van valakire, aki meghatározza az irányt, keretet ad a tevékenységüknek, megmondja, hogy mi tekinthető „jónak”, és összekapcsolja a marketinget az üzleti célokkal. Ez a valaki viszont a legtöbb korai fázisú startupból hiányzik.
A fractional CMO ezzel szemben más szerepet tölt be:
- Ő felel a teljes marketingstratégiáért és a piacralépési narratíváért,
- részt vesz a vezetői megbeszéléseken és akár a board meetingeken is,
- a vállalati célokat világos marketing prioritásokká alakítja,
- majd ezek alapján irányítja a belsős csapatokat és az ügynökségi partnereket is.
Mutatjuk a különbséget:
Sok esetben az a leghatékonyabb felállás, ha először van egy fractional CMO-d, és csak ezután vonsz be egy ügynökséget — nem pedig fordítva.
Szüksége van a B2B startupodnak fractional CMO-ra?
Nem minden startupnak van szüksége fractional CMO-ra az első pillanattól kezdve. Van, ahol egy jó tanácsadó is elegendő, máshol pedig egy erős ügynökség működik jól, ha az alapító szorosan követi a munkájukat.
Az eddigi tapasztalataink alapján ezek azok a tipikus helyzetek a korai fázisú B2B startupoknál, amikor a fractional CMO éppen azt a szerepet tölti be, ami addig hiányzott.
1. Az alapító még mindig magára vállalja a CMO szerepet
Te döntesz minden kampányról, átnézed az összes tartalmat, bele-beleugrasz a hirdetési fiókokba, és mindenhez visszajelzést adsz — a szövegektől kezdve a vizuálokig.
A marketing valahogy működik, de közben rengeteg időt és mentális energiát emészt fel. Nincs olyan ember a csapatban, aki a te víziódból egységes, kivitelezhető marketingtervet csinálna.
Egy fractional CMO leveszi ezt a terhet a válladról úgy, hogy közben a marketing nem szakad el az üzleti stratégiától.
2. Vannak már eredményeitek, de nincs ismételhető go-to-market modell
Vannak ügyfeleid, néhány csatorna működni látszik, és beindult valamennyire az inbound vagy outbound érdeklődés is.
De nem világos, hogy miért zárulnak le egyes üzletek, míg mások nem. Nem egyértelmű, melyik szegmens illik hozzátok valójában, és azt sem tudni, melyik csatornára érdemes igazán építeni.
Itt jön képbe a fractional CMO, aki segít rendszert vinni abba, ami működik és ebből felépíteni egy skálázható, ismételhető go-to-market folyamatot.
3. Befektetésre készültök, vagy egy nagyobb piacralépés előtt álltok
A befektetők egyértelmű növekedési sztorit várnak, reális CAC/LTV feltételezéseket, és egy hiteles tervet arra, hogyan lesz az új tőkéből valódi árbevétel.
Egy fractional CMO segít összekötni a stratégiai pontokat: a piaci narratívát, az értékesítési csatornákat és azokat a konkrét eszközöket, amelyekkel valóban növekedni tudtok.
Ugyanez igaz akkor is, ha új terméket vezettek be vagy új piacra léptek. Ilyenkor túl nagy a hibázás költsége ahhoz, hogy a marketing csak utólagos szempont legyen.
4. Van már marketingesed vagy ügynökségi partnered, de hiányzik a stratégiai irány
Lehet, hogy már dolgozik nálatok 1-2 junior vagy medior marketinges, van egy szabadúszó tartalomgyártótok, esetleg egy performance ügynökséggel is együttműködtök.
A feladatok haladnak, de mégsem áll össze a kép. Mindenki csinálja a maga „marketinges dolgait”, de nincs valódi stratégia, ami összefogná a munkát.
Egy fractional CMO ebbe hoz irányt és struktúrát. Összeköti a különböző szereplőket, és gondoskodik róla, hogy mindenki mérhető üzleti célok felé haladjon.
5. Olyan szakaszba léptek, ahol a véletlenszerű taktikák már nem elegendőek
Egy idő után túl nagy kockázatot jelent az, ha csak próbálkoztok, és megnézitek, mi működik. Ilyenkor már szükség van tudatosan felépített kísérletezésre, jól priorizált irányokra, és egy olyan történetre, ami túlnő az alapító személyes kapcsolati hálóján.
Ez az a pont, ahol teljesen indokolt bevonni egy fractional CMO-t.
Mennyibe kerül egy fractional CMO startupoknak Európában?
Az árak eltérhetnek a szakember tapasztalatától, a feladatkörtől, az időráfordítástól és a földrajzi elhelyezkedéstől függően. Vannak azonban jól használható kiindulópontok és iparági átlagok, amelyekre lehet építeni.
Főállású CMO vs. fractional CMO (Európában)
A legfrissebb európai bérfelmérések szerint a CMO-k éves fizetése országonként, cégmérettől és tapasztalattól függően nagyjából 45.000 és 250.000 euró között mozog.
Például Németországban az átlagos éves CMO fizetés körülbelül 105.000 euró, bónuszok és egyéb extrák nélkül.
Ha ehhez hozzászámítjuk a bónuszokat, a munkáltatói járulékokat és egyéb költségeket, akkor egy európai startup számára egy főállású CMO teljes éves költsége könnyen meghaladhatja a 150.000-180.000 eurót is.
Ezzel szemben a fractional CMO lehetővé teszi, hogy ugyanilyen szintű tapasztalathoz juss hozzá töredékáron, ami különösen nagy előny lehet egy korai fázisú startup számára.
Jellemző fractional CMO díjsávok (Európában)
Európai B2B startupok esetében a fractional CMO-k általában havi 4.500 és 14.000 euró közötti díjat számítanak fel. Ez jellemzően heti 1-3 nap részvételt jelent a munkafolyamatokban, a tapasztalat és a feladatkör összetettségétől függően.
Komplex helyzetekben — például ha több országot érint a piacralépés, több termékcsoportról van szó, vagy erősen tőkefinanszírozott scale-up cégről beszélünk — a havi díj 15.000-17.000 euró fölé is emelkedhet. Ez tükrözi a nagyobb időráfordítást és a szélesebb felelősségi kört.
Hogy a fenti sávban pontosan hova esik egy adott együttműködés, azt több tényező határozza meg:
- heti hány napos részvételre van szükséged,
- csupán stratégiai támogatásról van-e szó, vagy aktív kivitelezésről is,
- mennyire összetett a piac és a termék,
- illetve, hogy a fractional CMO saját szakértői csapatot vagy kapcsolati hálót is bevon-e a munkába.
Így működik a fractional CMO szolgáltatásunk az InnoMaker Partnersnél
Gyakran kapjuk meg a kérdést: „Akkor ti most egy marketingügynökség vagytok? Vagy tanácsadók? Vagy micsoda pontosan?”
Nem vagyunk ügynökség. Nem kell elmagyaráznod nekünk, mi az a startup.
Pontosan értjük, mit jelent, amikor nyomás van rajtad a következő befektetési kör miatt. Tudjuk, milyen az, amikor a terméked még folyamatosan változik, az értékesítési folyamat nem úgy működik, ahogy a tankönyv szerint kéne, és a rendelkezésre álló idő, pénz és emberi erőforrás is korlátozott.
A hagyományos ügynökségek sokszor részletes briefeket és hosszú egyeztetéseket igényelnek. Mi viszont partnerként kapcsolódunk be a munkába. Együtt gondolkodunk veled, nem csak kipipáljuk a végrehajtandó feladatokat.
Ugyanakkor nem vagyunk klasszikus marketingtanácsadók sem. Nem írunk stratégiát úgy, hogy utána eltűnünk.
Mi abban hiszünk, hogy egy terv mit sem ér, ha magadra maradsz a megvalósítással. Ezért nálunk a munka mindig tartalmazza a kivitelezési támogatását, a folyamatos finomításokat, és szoros együttműködést a csapatoddal.
Akkor végül is mik vagyunk mi?
Egy marketingcsapat vagyunk, fractional CMO szolgáltatással, ami működik, mint egy belső marketingosztály a startupod korai szakaszában.
Tőlünk szenior marketingvezetőt kapsz, aki fractional CMO-ként dolgozik veletek, mellette pedig egy rugalmas csapatot, amely részben vagy akár teljesen át tudja venni a kivitelezést is. Mindezt úgy alakítottuk ki, hogy neked a lehető legkevesebb időt és energiát kelljen a marketingre fordítanod, miközben tovább építheted a céged.
Miben számíthatsz ránk?
1. Marketingstratégia, ami lépést tart veletek
Közösen alakítjuk ki a pozicionálást és a go-to-market stratégiát. Segítünk priorizálni azokat az irányokat, amelyek a ti fázisotokhoz és rendelkezésre álló forrásaitokhoz illenek. Emllett gondoskodunk róla, hogy a stratégia ne csak egy dokumentum maradjon, hanem folyamatosan alkalmazkodjon a startup fejlődéséhez.
2. Kivitelezés, a ti igényeitekhez igazítva
Ha már van belső kapacitásotok, kiegészítjük a meglévő csapatot. Ha nincs, akkor akár teljesen átvesszük a kivitelezést is.
Számos eszközön és platformon dolgozunk otthonosan, és szükség esetén bevonunk speciális tudással rendelkező szakembereket is, anélkül, hogy neked több különálló szolgáltatót kellene koordinálnod.
3. Egy partner, aki valóban leveszi a terhet a válladról
A fractional CMO szolgáltatásunk révén tapasztalt stratégákat, rugalmas kivitelező csapatot és egy olyan partnert kapsz, aki úgy működik, mintha a belső marketingcsapatod lenne.
A célunk egyszerű. Levesszük a marketing terhét a válladról, hogy te arra fókuszálhass, ami igazán számít: a cég építésére és növekedésére.
Hogyan működik az árazásunk?
Az InnoMaker Partnersnél elsősorban korai fázisú startupokkal dolgozunk, ezért az árazásunkat átlátható havi díjsávokra, egyértelmű együttműködési szintekre és eredményalapú fókuszra építjük, nem egy végeláthatatlan teljesítési igazolásra.
A legtöbb fractional CMO együttműködésünk havi 2.500-5.000 euró körül indul, és akkor növekszik, ha új piacokat, termékeket vagy csatornákat vontok be.
Ami nálunk a legfontosabb: őszintén megmondjuk, ha egy kisebb tanácsadói konstrukció, egy specializált ügynökség vagy egy teljes munkaidős kolléga jobb választás lenne a költségkeretetekhez.
Hogyan döntsd el, hogy a fractional CMO-típusú szolgáltatás valóban neked való-e?
Ha még mindig nem vagy biztos benne, hogy egy fractional CMO-ra, egy tanácsadóra, egy ügynökségre vagy épp egy főállású marketingesre van szükségetek, tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket:
- Van már bevételünk vagy befektetésünk, de senki sem viszi igazán a marketingstratégiát?
- Az alapító még mindig minden fontos marketingdöntés szűk keresztmetszete?
- Sok marketingtevékenységet végzünk, de nem látunk tiszta, következetes eredményeket?
- Az értékesítési csapat több leadet szeretne, vagy rövidebb értékesítési ciklusokat?
- 6–12 hónapon belül tőkebevonás, nagyobb termékbevezetés vagy új piacra lépés előtt állunk?
Ha ezek közül több kérdésre is igennel válaszoltál, akkor valószínűleg érdemes komolyabban elgondolkodni egy fractional CMO-típusú partner bevonásán.
Honnan tudhatod, hogy a mi fractional CMO szolgáltatásunkra van szükséged?
Ha úgy érzed, ideje fractional CMO-t bevonni, a következő kérdés így szól: elég egy ember, vagy inkább egy olyan fractional CMO-típusú partner kell, aki mögött egy teljes marketingcsapat is áll?
A mi megközelítésünk akkor illik hozzád igazán, ha:
- Egyelőre nem szeretnél belső marketingosztályt építeni és vezetni, de szükséged van egy teljes csapat kapacitására.
- Többféle készségre és tudásra van szükséged (stratégia, szövegírás, tartalom, performance, marketing operations stb.), de nem akarsz 3-4 különböző embert felvenni.
- Olyan csapatot keresel, amely nem most tanulja az alapokat, hanem érti a korai fázis kihívásait, és gyorsan tud alkalmazkodni, ha változik a termék, a pozicionálás vagy az üzleti prioritás.
- Egyetlen, felelősséget vállaló partnerrel szeretnél dolgozni, aki részben vagy akár teljesen át tudja venni a kivitelezést, és ha kell, bevon szakterületi specialistákat.
- Szimpatikus számodra egy olyan felállás, ami úgy működik, mint egy belső csapat, de megőrzi egy külsős partner rugalmasságát és skálázhatóságát.
Ha ezek közül több is igaz rád, akkor nagy valószínűséggel nem egy egyszemélyes fractional CMO-ra vagy egy hagyományos ügynökségre van szükséged, hanem egy dedikált marketingcsapattal dolgozó fractional CMO-típusú partnerre. Pontosan úgy, ahogy mi csináljuk az InnoMaker Partnersnél.
Ha érdekel, hogyan nézne ki ez nálatok a gyakorlatban, ezen a linken tudhatsz meg többet a szolgáltatásunkról, vagy felveheted velünk a kapcsolatot az info@innomakerpartners.com e-mail címen.
