Célunk, hogy segítséget nyújtsunk megismerni és elsajátítani a startupok számára az ökoszisztémában elkerülhetetlen fogalmak és módszerek halóját. Elsőként a Problem–Solution Fittel (PSF) foglalkozunk, ami a korai fázisban, piacra lépés előtt álló startupok számára az egyik legfontosabb tényező.
Mi az a Problem-Solution Fit és miért van rá szükség?
A Problem-Solution Fit egy startup elindulásakor kritikus pont lehet, főleg a seed és pre-seed fázisokban. Ekkor a startup figyelme a vevők problémáinak azonosítására és megértésére kell, hogy összpontosuljon, annak érdekében, hogy egy olyan terméket hozzanak létre, amely pontosan lefedi a vevők igényeit. A megvalósítás során a startup saját ügyfeleinek kis csoportjával dolgozik együtt, hogy testközelből megbizonyosodjon róla, hogy az általuk előállított termék hatékony megoldást tud nyújtani a célcsoport problémáira. A PSF akkor van meg, ha a startup által kínált megoldás nem csak megoldja a felmerülő problémát, hanem a vevők hajlandóak is megvásárolni a terméket, pénzt és energiát fordítani rá. Ez jelzi azt, hogy a problémát érdemes megoldani, de azt is, hogy van fizetőképes kereslet a megoldásunkra. Természetesen mindenkiben lehet egy kis elfogultság a saját termékére vonatkozóan, ezért fontos az objektivitás. Akkor végeztük a legjobb munkát, ha végül egy igen-nem választ kapunk a PSF eredményéül.
Miért fontos?
A PSF lehetővé teszi, hogy a startupok valós adatokkal tudják alátámasztani ügyfeleik problémáit, így könnyebb a megértés és csökken a termék piaci szükségtelenségének kockázata.
Emiatt a termék fejlesztése során a lényeges funkciók és szempontok korai felismerése létfontosságú, hiszen így elkerülhető, hogy a startupok időt és energiát pazaroljanak a vevők által nemkívánatos elemek fejlesztésére. Ehelyett összpontosíthatnak azokra a tényezőkre, amik valódi hozzáadott értéket jelentenek.
Általánosságban elmondható, hogy a vevők elégedettségét és lojalitását az a termék nyeri el, amely a leghatékonyabban tud kezelni egy jelentős problémát. A vevők nagyobb valószínűséggel használnak olyan terméket, amely hatékony megoldást nyújt problémájukra.
A Problem-Solution Fit bemutatása emellett gyakran a befektetések előfeltétele. A befektetők, mielőtt nagyobb befektetéseket eszközölnek, látni szeretnék, hogy a létrehozott terméknek valóban van piaci kereslete, ezt a startup ki is tudja elégíteni, ezáltal alkalmassá válik a potenciális növekedésre.
PSF nélkül a startup kockáztatja, hogy egy olyan termékbe fektessen pénzt, időt és egyéb erőforrást, amely nem elégíti ki sem a vevők szükségleteit, sem a befektetői igényeket.
Milyen módszereket alkalmazzunk?
A megfelelő Problem-Solution Fit eléréséhez a potenciális vevői visszajelzéseinek begyűjtésére van szükség. Ehhez olyan módszereket használhatunk, mint az interjú, kérdőív, vagy a prototípustesztelés. Fontos szem előtt tartani, hogy a PSF két szempontot érvényesít: elsőként azt, hogy a startup által meghatározott probléma létezik-e és valóban megoldásra szorul; valamint azt, hogy a kínált megoldás teljesen lefedi-e a problémát. A használt módszerek azért is nagyon fontosak, mivel nem elég az elméleti megközelítés, a gyakorlati eredmények vezetnek el a sikeres megoldáshoz. A kapott eredményeket a Problem–Solution Fit Canvas segíthet rendszerezni és vizualizálni.
Az interjúk lehetővé teszik, hogy mélyebb betekintést nyerjünk az ügyfelek tapasztalataiba és igényeibe, valamint közvetlen visszajelzést kapjunk tőlük. A kérdőívek segítségével szélesebb körből gyűjthető adat, amely mennyiségi (kvantitatív) betekintést nyújt. A prototípus-tesztelés során a felhasználók korai termékváltozatokkal lépnek interakcióba, így valós idejű visszajelzést adnak a termék funkcionalitásáról és hatékonyságáról.
E módszerek tudatos és rendszerszintű alkalmazásával, valamint az adatok elemzésével a startupok biztosíthatják, hogy olyan terméket fejlesszenek, amely valódi ügyféligényeket elégít ki és piacképes.
Tényezők, amikre mindenképp figyelj:
Versenytársak: a potenciális vetélytársak által alkotott megoldás erősségeinek és gyengeségeinek megismerése a saját megoldás fejlesztésében kulcsfontosságú
Piac mérete és növekedési potenciálja: a piac jellemzőinek megismerése fontos tényező a megoldás igények szerinti alalkításához
Költség-haszon elemzés: segít megmérni a fogyasztói elégedettséget és az ebből származó lehetséges bevételt, valamint a további fejlesztések költségeit
Minimum Viable Product (MVP): egy legkorábban használható, életképes termék létrehozása a PSF-hez tökéletes teszt alany
Tippek és tanácsok:
Azonosítsd és értsd meg a problémát!
Fogyasztók szemszögéből: demográfiailag, viselkedésük és szükségleteik elemzésével, minél specifikusabb vagy annál könnyebben tudod kialakítani a megoldást.
Ásd mélyre magad!
Beszélj a vevőkkel, kérdezd őket a legnagyobb kihívásokról, előzetes megoldásokról a problémával kapcsolatosan. Fókuszálj sérelmeik apró részleteire.
Figyeld meg az alternatív megoldásokat!
Versenytársaid nem csak közvetlen versenytársak lehetnek, hanem olyan fogyasztói magatartások is, mint például a semmittevés. Ismerd meg, hogy vajon miért preferálhatják ezeket az alternatívákat?
Formáld és teszteld hipotéziseidet!
Formálj hipotézist arról, hogy a megoldásod miként fogja megoldani a beazonosított problémát, majd teszteld hipotéziseidet. Itt használhatod a fent említett módszereket például: kérdőív, interjú vagy prototípuselemzés.
Példák a Problem Solution-Fitre:
Uber és a személyszállítás: Probléma: a városokban csúcsidőben sok időt és frusztrációt vesz igénybe taxit találni. Az Uber applikáció erre nyújt megoldást, mivel összekapcsolja az utast a sofőrrel, megmutatja a legközelebbi és legjobb fuvar ajánlatot, ezáltal kényelmesebbé téve az utazást.
Airbnb és az elszállásolás: Probléma: a vakációzni induló utazók főként a nyári időszakban gyakran szembesülhetnek limitált férőhelyekkel és drága hotelekkel. Az Airbnb ezt kiküszöbölve hozta létre platformját, ahol a felhasználók könnyedén ki tudják adni saját nyaralójukat, vendégszobájukat kedvező áron.
Netflix és a szórakoztatóipar: Probléma: a kábel TV-csatornák előfizetése drága és a megjelenő tartalmak is limitáltak. A Netflix streaming szolgáltató könnyen elérhető, változatos és új tartalmakat kínál a felhasználóknak, megfizethető áron.
A Problem Solution-Fittől a piacig
Miután megtaláltad a Problem–Solution Fitet, a következő lépés, hogy a validált ötletből valódi növekedést építs. Ehhez tiszta kommunikációra, tudatos pozicionálásra és jól felépített piacra lépési stratégiára van szükség. A CMO Partner szolgáltatásunk ebben is támogatást nyújt: segítünk a validált koncepciót világos márkaüzenetté és skálázható növekedési stratégiává alakítani.
