Egy startup alapítása mindig kihívásokkal teli és izgalmas folyamat, ám az igazán sikeres vállalkozások hátterében nem csupán jó ötletek, hanem alapos piaci elemzés is áll. Ahhoz, hogy egy ötletből életképes üzlet váljon, elengedhetetlen annak megértése, hogy van-e valódi kereslet a termékre vagy szolgáltatásra, illetve mekkora az a piac, amelyet a startup reálisan elérhet. Ebben a bejegyzésben a piaci méretezés különböző szintjeit, a TAM, SAM és SOM fogalmakat vizsgáljuk meg, és arra is kitérünk, hogyan segíthetik ezek az adatok a befektetők meggyőzését.
Kinek ajánljuk: Startup alapítók
Miért fontos a piac méretének meghatározása egy induló startupnál?
Egy új stratup indítása izgalmas és reményekkel teli időszak, ám a sikerhez nem csupán jó ötlet kell, hiszen annak életképességének előrejelzéséhez alapos piackutatás szükséges. Van tényleges kereslet a termékre vagy szolgáltatásra? Ha igen, mekkora ez a piac? Vajon megéri-e időt, pénzt és energiát fektetni az elképzelt projektbe? Ez a kérdés minden startup-alapító számára meghatározó. A U.S. Bureau of Labor Statistics (BLS) szerint a magánszektorbeli vállalkozások 23,2%-a az első évben kudarcot vall. Az egyik kulcs ahhoz, hogy egy vállalkozás sikeresen túlélje a kezdeti kihívásokat a piac méretének pontos megbecslése lehet.
Hogyan mérhetjük a piac méretét?
A piac méretezésének folyamata több lépésből áll. Először is, meg kell ragadni és átlátni a piacot, majd azonosítani a különböző szegmenseket, hogy világos képünk legyen arról, kik alkotják a célcsoportot. Milyen vásárlói preferenciák jellemzik őket? Mekkora piacot tudunk közvetlenül célozni? Ezután fontos elemezni a versenytársakat: kik vannak már a piacon, és milyen szolgáltatásokat kínálnak? Milyen kihívásokat vagy kockázatokat rejtenek ezek, és hogyan minimalizálhatók? Talán vannak olyan tényezők, amelyekkel kitűnhetünk vagy éppen erős versenyelőnyt szerezhetünk?
A piac mérésével kinyert adatok tehát nemcsak a potenciális bevételi lehetőségekről árulkodnak, hanem a célpiac fogyasztói magatartásáról is, és számos olyan szempontot feltárnak, amelyek kritikus fontosságúak lehetnek a sikeres stratégia kialakításában.
Miért fontos ez a befektetők számára?
Míg a piaci méret megismerése alapvető az alapítók számára, a befektetők szempontjából is döntő fontosságú. A startup „pitch deck”-jének egyik legfontosabb eleme a „Piaci lehetőség” dia, amely megmutatja, hogy milyen potenciális hozamot várhat a befektető a pénzéért. Lássuk be, a befektetők többsége azért invesztál, hogy komoly megtérüléshez jusson. Nagy piac, nagy lehetőségek. Ez az, amit látni szeretnének.
A piac méretezésének előnyei
A piac méretezése a startup számára hosszú távú stratégiai előnyt jelent, hiszen nemcsak a jelen lehetőségeit, hanem a jövőbeli növekedési potenciált is megmutatja. Ezzel előre kiszűrhetők a buktatók, optimalizálhatók az erőforrások, és pontosabban tervezhetők meg a termékfejlesztési vagy marketingstratégiák. A piacméret megfelelő becslése segít a valós és mérhető növekedési célok kitűzésében, amivel mind az alapítók, mind a befektetők biztonságosabb alapokon hozhatják meg döntéseiket.
Végül is, ha a piac valóban elég nagy, miért ne válhatna a startupból sikeres vállalkozás? És ha nem, vajon van-e lehetőség a célcsoport bővítésére, vagy akár új piacok feltárására? A jó piacméret-becslés gyakran több, mint puszta számok: mélyebb megértést ad a piaci igényekről, az elérhető vásárlókról és a versenytársakról. Ezért is ez az első lépés minden sikeres vállalkozás alapköve.
Hogyan is épül fel a piacméret?
A piaci méret meghatározása során az összes potenciális vásárlót és azok várható vásárlási szándékát próbáljuk számszerűsíteni. Ezt általában három szintre osztva elemezzük, hogy pontosabb képet kapjunk a piac lehetőségeiről és a lehetséges bevételekről.
Nézzük meg ezeket részletesebben:
1. TAM (Total Addressable Market) – Teljes elérhető piac
A TAM a legnagyobb, legátfogóbb érték, amely az összes potenciális vásárlót lefedi, akik érdeklődhetnek az adott termék vagy szolgáltatás iránt, függetlenül attól, hogy az elérhetőség, az ár vagy más tényezők milyen hatással lehetnek a vásárlási szándékra. Tegyük fel, hogy egy vállalat online ételrendelési szolgáltatást indít. A TAM ebben az esetben a teljes globális ételrendelési piacot jelenti, beleértve az összes országot és minden potenciális vásárlót. Fontos megjegyezni, hogy a TAM még nem a tényleges elérhetőségünket mutatja, hanem az összes lehetséges vásárlót.
2. SAM (Serviceable Available Market) – Elérhető kiszolgálható piac
A SAM a TAM egy szűkebb része, amely azokra a piacokra korlátozódik, amelyeket ténylegesen elérhetünk az adott üzleti modell, földrajzi elhelyezkedés és egyéb korlátozó tényezők figyelembevételével. Például az előző ételrendelési példában a SAM lehet az adott országban elérhető ételrendelési piac mérete, ha a vállalat jelenleg csak helyben, egy országban tudja biztosítani a szolgáltatást. A SAM segít abban, hogy közelebb kerüljünk a valóságos piacunkhoz, de még mindig a lehetőségek maximális határain belül maradunk.
3. SOM (Serviceable Obtainable Market) – Megcélzott elérhető piac
A SOM a SAM további szűkítése, és azt a piaci részt mutatja meg, amelyet az adott vállalkozás a közeljövőben reálisan elérhet, figyelembe véve az aktuális erőforrásokat, a versenyhelyzetet és a fogyasztói szokásokat. Visszatérve az ételrendelési példához, a SOM lenne a város vagy régió azon potenciális vásárlóinak száma, akiket az adott cég jelenleg is képes kiszolgálni a meglévő logisztikai és marketing kapacitásával. Tehát míg a SAM egy adott piac maximumát mutatja, a SOM a vállalat valós elérhetőségét, amely a növekedés és piaci részesedés kiindulópontja lehet.
A TAM, SAM és SOM hármasa lényegében azt a szűkítést és szegmentálást jelzi, ahogy az összes lehetséges vásárlóból a vállalkozás számára ténylegesen elérhető vásárlók száma válik meghatározottá.
Hogyan gondolkodjunk a piaci potenciálról?
Három megközelítés befektetők szemszögéből
Ahhoz, hogy pontosan meghatározhassuk, mit érdemes mérni és milyen területekre koncentráljunk, célszerű úgy gondolkodni, mint egy befektető. Milyen szempontrendszerek vezetik őket? Mi alapján értékelik egy piac értékét vagy növekedési potenciálját? Az alábbiakban három gyakori, de hatékony megközelítést mutatunk be, amelyek segíthetnek a reális értékelésben és a stratégiai döntésekben.
1. Az „1 milliárd dolláros heurisztika”
A piaci szereplők és befektetők körében mindig is a nagy álom egy unikornis létrehozása. Vajon a te piacod elég nagy ahhoz, hogy az elkövetkező 3-6 évben elérd ezt a mérföldkövet, akár még a legkonzervatívabb előrejelzés szerint is? Ha a válasz igen, máris jó eséllyel indulhatsz.
Persze, a számok csábítóak, de érdemes a cél eléréséhez vezető stratégiát is alaposan kidolgozni. Milyen versenyelőnyök és stratégiai lépések vihetnek közelebb a célhoz? Van-e már most olyan réspiac vagy innováció, amely segít az exponenciális növekedésben?
2. Az „alap-visszatérítő” megközelítés
A kockázati tőkebefektetők jelentős kockázatot vállalnak, és mivel portfólióikban általában csak néhány befektetés hozza a nagy nyereséget, az alap teljes megtérülésére is különösen érzékenyek. Az ilyen befektetők tehát nem csupán a piac méretét és lehetőségét nézik, arra is kíváncsiak, hogy mekkora valószínűséggel téríti vissza az adott befektetés az egész alapot.
A kockázati tőkések gyakran 3-5x-ös megtérülésre törekszenek a teljes alapjukra vetítve, körülbelül egy évtized alatt. Ha egy piac „csupán” szolid és stabil, az önmagában nem elég ahhoz, hogy a legnagyobb VC-ket bevonzza, hiszen ők a hatalmas hozamlehetőségek iránt érdeklődnek. Ilyenkor fontos, hogy a vállalkozás képes legyen egy olyan tervet felmutatni, amely megfelel a befektetők által várt ütemű növekedésnek.
3. Fogadás a jövőbeli növekedésre
A piaci potenciál nem mindig van kézzelfogható formában jelen. Lehet, hogy a piacod jelenleg nem mutat kiugró számokat, de mi történik, ha az iparágban radikális változások következnek be? Egyes piacok idővel robbanásszerű növekedést mutatnak, amit olyan tendenciák jeleznek előre, mint a technológiai fejlesztések, demográfiai változások vagy a vásárlói preferenciák átalakulása. Fontos figyelni az iparági jelentéseket, a kiegészítő szektorokat, és nem utolsósorban a vásárlói trendeket is. Azok a vállalkozók, akik képesek felismerni és kihasználni az ilyen lehetőségeket, idővel komoly versenyelőnyre tehetnek szert.
Miért fontos a kritikus gondolkodás és az adatok egyensúlya a piaci méretezés során?
A piaci potenciál megítélése összetett folyamat, és a fenti megközelítések mindegyike más szempontból mutatja be a piac értékét. Az 1 milliárd dolláros heurisztika a nagyszabású növekedés iránti vágyat tükrözi, az alap-visszatérítő megközelítés azt emeli ki, hogy a VC-k számára mennyire képes az adott befektetés jelentős megtérülést biztosítani, míg a jövőbeli növekedésre való fogadás azt az optimizmust hordozza. De vajon hogyan tudsz hatékonyan navigálni ezen szempontok között, és olyan döntést hozni, ami mindkét fél – a vállalkozás és a befektető – érdekeit szolgálja?
Ha a piacod elég nagy ahhoz, hogy egy befektető számára vonzó legyen, és az adatok is azt mutatják, hogy hosszú távon fenntartható a növekedés, akkor már a jó úton jársz.
Hogyan mérjük fel a piac méretét? Módszerek és gyakorlati lépések.
Hogyan álljunk neki ennek a folyamatnak? A desk research – azaz a rendelkezésre álló statisztikai adatok elemzése – fontos alapot adhat, ám önmagában nem elegendő. Ennek elvégézéshez egyébként találsz segítséget egy korábbi blogposztunkban is!
Ahhoz, hogy valóban megértsük a célpiacot, ki kell lépnünk a számítógép mögül, és beszélnünk kell az emberekkel: potenciális ügyfelekkel, célvevőkkel és iparági szakértőkkel.
Miért érdemes közvetlen visszajelzést gyűjteni?
A piac feltérképezése nem csupán számokkal történik, ez egy személyesebb folyamat is, amely során valós visszajelzéseket kapunk. Képzeld el, milyen különbséget jelenthet, ha közvetlenül meghallgatod a célvásárlóid problémáit és elvárásait. Továbbá arról is részletes információt kaphatsz, hogy milyen típusú vevői szegmensek vannak, amik aztán segítenek a piac méretezésében is. Az ügyfelekkel folytatott beszélgetések és az értékajánlatok tesztelése segít az igények finomhangolásában, és olyan tudásra tehetsz szert, ami a desl researchből kimarad. Minél több adatot gyűjtesz a potenciális vásárlóidról és pozicionálásodról, annál jobban építheted fel az üzleti stratégiát.
De mi történik, ha konkurenciával kell szembenézned? Vagy ha a technológia elfogadottsága még alacsony? Magasak lehetnek a váltási költségek is, ezek mind kockázati tényezők, amelyeket figyelembe kell venned. Az ilyen kihívások beépítése az általános stratégiádba az üzleti terved stabilabb alapját adja.
Hogyan álljunk hozzá a számításokhoz?
A piaci méret meghatározására két fő megközelítést alkalmazhatunk: az alulról felfelé (bottom-up) és a felülről lefelé (top-down) módszert. Azonban, ha megbízhatóbb eredményt akarsz kapni ajánlott mind a kettőt használni.
Bottom-up módszer: A célcsoport elemzése és szegmentálása
Az alulról felfelé történő megközelítés precízebb, ám időigényesebb is. Ezzel a módszerrel pontosan meghatározhatjuk a célvásárlói szegmenst, és részletesebb képet kaphatunk a piacról. Az alábbi lépéseken keresztül haladhatunk:
- Célvásárlói szegmens meghatározása – Határozd meg, ki lesz a fő célcsoportod.
- Átlagos bevétel becslése/célvásárló – Számold ki, hogy egy-egy vásárló mekkora bevételt hozhat.
- Teljes célvásárlói szegmens számának értékelése – Becsüld meg, hogy hány vásárló tartozhat ebbe a szegmensbe.
- Piac méretének meghatározása – Határozd meg a piac méretét a kezdeti terméked és a célvásárlóid alapján.
- SOM számítása – A megcélzott piaci részesedést a SOM (Serviceable Obtainable Market) jelenti, számítsd ki a releváns bevétel/ügyfél alapján.
Ha bővülni szeretnél egy átfogó termékkategóriában, fontos a teljes piac, az összes releváns ügyfélszegmens és termék méretének elemzése.
Top-down módszer: A piac szegmentálása felülről lefelé
A felülről lefelé történő megközelítés gyorsabb, de kevésbé precíz. Ez a módszer az iparági becslések és piaci részesedési adatok alapján működik. A következő lépéseken keresztül érdemes haladni:
- Célpiac kiválasztása – Határozd meg, mely piacra szeretnél fókuszálni.
- TAM meghatározása – A teljes elérhető piac (Total Addressable Market) az iparág teljes méretét mutatja.
- SAM meghatározása – A megcélozható piac (Serviceable Available Market) az a része a TAM-nak, amelyet elérhetsz az adott piaci stratégiáddal.
- Megcélzott piaci részesedés számítása – A SAM piaci részesedés = SOM.
Fontos, hogy a piaci méretet dinamikus számmá alakítsd, adj hozzá trendadatokat és növekedési potenciálról szóló információkat, hogy bemutasd a jövőbeni kilátásokat. A befektetők számára az is lényeges, hogy reálisan lásd az elérhető célokat: mutasd meg magabiztosan, hogy milyen mértékű növekedést tudsz reálisan elérni.
Hogyan kezeljük a becsléseket és a bizonytalanságot a piac méretezésekor?
A piaci méret meghatározása végső soron konkrét számokban fejeződik ki, de sosem lesz teljesen pontos. Lesznek bizonytalanságok, és ez természetes. Néhány esetben megalapozott feltételezésekre kell hagyatkozni, ami elfogadható a befektetők számára, ha becsléseidet a lehető legtöbb rendelkezésre álló adattal támasztod alá.
A piackutatás tehát nem csupán egy számítási feladat, hanem a stratégiád része is. A befektetők értékelni fogják a megalapozottságot, ha képes vagy világosan bemutatni az adataidat, elemzéseidet és az ezekből levont következtetéseket. Mert a nap végén ez a kérdés a legfontosabb: valóban akkora lehetőség rejlik ebben a piacban, hogy megérje befektetni?
Ha további segítségre lenne szükséged, keress minket bizalommal közösségi média felületeinken, vagy az info@innomakerpartners.com e-mail címünkön.
