Célunk, hogy segítséget nyújtsunk startupoknak, hogy megismerjék és elsajátítsák az ökoszisztémában elkerülhetetlen fogalmak és módszerek hálóját. Most újabb lépésként a funnel, vagyis az marketing tölcsér alapelveit mutatjuk be, és megosztjuk legjobb tippjeinket, hogy még hatékonyabbá tedd vállalkozásod ügyfélszerzési folyamatait.
Mi az a funnel?
A marketing tölcsér, vagyis a „funnel„, azt szemlélteti, hogyan vezeti a vállalat a potenciális ügyfeleket lépésről lépésre a márkához. Ahogy az emberek végighaladnak a tölcsér különböző szakaszain, egyre elkötelezettebbé válnak, míg végül hűséges vásárlókká lesznek. Formája azt mutatja, hogy minden egyes lépcsőfokon egyre több ember esik ki, hiszen az érdeklődők közül csak néhányan jutnak el a végső vásárlásig. Bár a folyamat természetesen nem mindig ennyire lineáris, a funnel kerete mégis segít minket a marketingeszközeink meghatározásában és összehangolásában.
Ez a több, mint 100 éves koncepció, amely 1898 óta számos formában megjelent (például az AIDA vagy az ACCA modellekben), a mai modern marketingben inkább a lojalitásra, azaz a hosszútávú elköteleződésre helyezi a hangsúlyt, mintsem egy egyszeri akcióra. A korszerű modell a tudatosság, megfontolás, vásárlás és hűség szakaszait követi.
A tölcsér három fő szintje:
-
Tölcsér teteje (Top of funnel – Tofu): Célja a szélesebb közönség elérése, akik később potenciális vásárlóvá válhatnak.
-
Tölcsér közepe (Middle of funnel – Mofu): Azokkal az emberekkel foglalkozik, akik már ismerik a márkát, de még nem vásárlók.
-
Tölcsér alja (Bottom of funnel – Bofu): Azoknak szól, akik már komolyan fontolgatják a vásárlást, vagy a hűség megtartására fókuszál a korábbi vásrálók vagy a szolgáltatást már használtemberek számára.
A funneling célja az, hogy a termék vagy szolgáltatás észrevételétől kezdve végigvezesse az ügyfelet a megfontolás majd a vásárlás folyamatán, miközben minden egyes szakaszban egyre inkább személyre szabott üzenetekkel célozza meg őket. Ez a 360 fokos megközelítés a hosszú távú lojalitás elérését célozza.
De a startupok alkalmazhatnak hasonló stratégiájuk a befektetők megszerzésére és megtartására is. Az első lépés a célbefektetők azonosítása és kapcsolatfelvétel, majd következik a pitch. Itt a befektetők több szakmai információra kíváncsiak, mint az ügyfelek. A pitch során világosan mutasd be a startupod által megoldott problémát, a megoldást és annak egyedi értékét, a piac méretét és növekedési potenciálját, valamint az üzleti modellt és a bevételi stratégiát! A tartalom mellett figyelj a vizuális megjelenítésre, a prezentációs stílusra, valamint a lelkesedésre és magabiztosságra! A bemutatkozás után fontos, hogy ápolod a kapcsolatokat follow-up e-mailekkel, ahol megoszthatod az aktualitásokat és az eredményeket. Mint az ügyfélszerzésnél, itt is nagyon fontos, hogy a funnel egyes állomásait, valamint az egész összhangját is folyamatosan tökéletesítsd (tehát: sokan kerülnek be a tetején, és kevesen morzsolódnak le útközben). Ha ezt jól csinálod, a végén akár több befektető közül választhatod ki a legmegfelelőbb dealt.
Miért fontos a funneling?
- Segíti a vállalatodat abban, hogy nyomon követhesd az ügyfelek útját, ezáltal jobban megismerd és megértsd őket. A startupod így pontosabb képet kaphat a vásárlói viselkedésről.
- Rávilágít azokra a kritikus területekre is, amelyekre nagyobb figyelmet kell fordítanod, például amikor az emberek termékeket tesznek a kosarukba, de végül nem vásárolják meg azokat. Célzottabb stratégiákkal a konverziós arány minden szakaszban maximalizálható.
- Segít a készletgazdálkodásban. A vásárlások számának és átlagos rendelési értékének ismerete segít a szükséges erőforrások kiszámításában.
- Egy új ügyfél megszerzése ötször többe kerül, mint egy meglévő ügyfél megtartása. Ezért fontos, hogy a marketingstratégiád a lojalitás növelésére is koncentráljon.
Hogyan kell csinálni? Tippek és tanácsok
- A funnel tetején (top-of-funnel) az a fontos, hogy a vásárlók megismerjék a márkát, annak nevét, stílusát és értékeit. Ebben a fázisban a vállalatnak vonzónak kell tűnnie a célközönség számára. A cél az, hogy a szakasz végére a márka az ügyfelek fejében maradjon, hogy amikor elérkezik a vásárlás ideje, a te céged jusson eszükbe. A márkaismertségi kampányok hatékonyan beindíthatják ezt a folyamatot, különböző eszközökkel, mint például a SEO, SEM, közösségi média aktivitások és fizetett hirdetések.
- A tölcsér közepén (middle-of-funnel) az emberek mérlegelnek a piacon elérhető lehetőségek közül. Ahhoz, hogy a te céged kitűnjön, fontos, hogy pozitív ügyfélértékelésekkel, hiteles esettanulmányokkal, vonzó videókkal vagy akár hasznos webináriumokkal növeld az esélyedet arra, hogy a potenciális ügyfelek figyelme rád irányuljon. Az első két szakaszban kialakított kapcsolat és benyomás jelentős hatással van arra, hogyan alakul a vásárlók további döntéshozatali folyamata.
- A következő lépés az, hogy meggyőzd az embereket arról, hogy a te terméked vagy szolgáltatásod a legjobb megoldás a problémájukra, és tényleges vásárlókká alakítsd őket. A funnel alján (bottom-of-funnel) az esettanulmányok, a termékdemók és az e-mail marketing újra nagy szerepet játszanak. Ahhoz, hogy a vásárlási döntéseket a javadra billentsd, olyan stratégiákat kell kidolgoznod, amelyek segítenek meggyőzni a vásárlót a döntés helyességéről. Emellett pedig az is fontos, hogy csökkentsd a vásárlás kockázatát, például egy egyszerűsített vásárlási folyamat segítségével.
- A B2C és B2B vásárlói magatartás között jelentős különbségek vannak, amelyek meghatározzák a marketing stratégiák irányát. A B2C vásárlók gyakran érzelmi alapon döntenek, és jellemzően egyedül vagy családtagokkal, barátokkal mennek végig a vásárlási folyamaton. Ezzel szemben a B2B vásárlók sokkal átgondoltabb döntéseket hoznak, különösen a tölcsér alsó szakaszában. Számukra alapvető fontosságú a részletes információ. B2B értékesítésnél továbbá gyakran nem egyezik a vásárló és a végső felhasználó. Ahhoz, hogy hatékony legyen a megközelítésed, építs célzott tölcsérstratégiát a közönséged igényeire és jellegzetességeire szabva!
- A lojalitás arról szól, hogy mi történik az első vásárlás után. Vajon a vásárló visszatér, és gyakrabban vásárol majd tőled? Egy sima, problémamentes vásárlási élmény jelentősen növeli ennek esélyét. Ehhez hozzájárulhatnak az utókövetés lépései is, mint a hűségprogramok, a rendszeres e-mailek és a jó ügyfélszolgálat.
Mire érdemes odafigyelni?
- A személyes élmények kialakítása segít a startupoknak szorosabb kapcsolatot építeni az ügyfeleikkel. Az inbound módszertan három lépésből áll: attract – engage – delight. Először felkeltjük a figyelmet, majd bemutatjuk a problémákra nyújtott megoldást, és végül bátorítjuk a vásárlókat, hogy sikerrel járjanak. A kampányok minél személyesebb megközelítése elősegíti a minőségi leadek funnelbe terelését és a márka imázsának erősítését.
- A különböző kampánytípusok – legyenek azok TOFU, MOFU vagy BOFU – hatékonyságát érdemes például A/B teszteléssel vizsgálni, hogy kiderüljön, melyik vonzza be a több vásárlót. Ez hosszú távon hozzájárulhat a fogyasztók mélyebb megismeréséhez. Fontos azonban figyelembe venni, hogy egy korai fázisú startup esetében gyakran nem áll rendelkezésre elegendő adat a megalapozott következtetésekhez. Így a minél több lehetséges megközelítés tesztelése, majd gyors iteráció jelenti a kulcsot.
- A tudatos stratégia megtervezése alapos átgondolást igényel, és érdemes lehet azt alulról, a tölcsér alsó szakaszától kezdeni. Fontold meg, hogyan vezetheted végig a vásárlót az egyes fázisokon, míg végül a folyamatot egy sikeres vásárlással zárhatod le. Ugyanakkor fontos emlékezni arra, hogy ez soha nem ér véget teljesen, hiszen a cél a hosszú távú vevőkapcsolatok kiépítése. Érdemes a tölcsér minden egyes elemét külön-külön finomhangolni, hogy minimalizáld annak esélyét, hogy valaki félúton kilépjen a folyamatból.
- Ne feledd: egy startup márkája az alapítójával kezdődik. Personal Branding szolgáltatásunk segít abban, hogy tudatosan fejleszd a személyes márkád, és ezáltal hitelesen támogathasd vállalkozásod növekedését és kommunikációját is.
