Új posztsorozatunk keretein belül célunk, hogy segítséget nyújtsunk a startupok számára megismerni az ökoszisztémában elkerülhetetlen fogalmak, módszerek, problémák hálóját. Ezúttal első blogposztunkban bemutatott Problem-Solution Fithez szorosan kapcsolódó lean startup módszertanban segítünk.
Mi is a lean startup módszertan?
A módszer elődje a Customer Development és a nagyvállalatoknak szóló Lean Managment ötvözete, mely már a második világháború után erőforráshiánnyal küszködő japán Toyota autógyárnak is segítséget nyújtott a termelés beindításában. A Lean Startup módszertan olyan elveket vett át, mint a veszteségek minimalizálása, folyamatos fejlődés és az aktív építkezés a fogyasztói visszajelzésekből. A metodológiát végül Eric Ries ültette át a startup ökoszisztémába, mely egy keretet ad annak, hogy miként lehet egy ötletből gyorsan és olcsón egy üzletet (startupot) létrehozni.
A metódus alapelvei:
- Bárki lehet vállalkozó: a módszertan bármely szervezetnél használható, amely bizonytalan környezetben új terméket vagy szolgáltatást nyújt vevőinek. Gondoljunk például az Amazon vagy az Apple új technológiáinak tesztelésére.
- Mint minden üzletnél, úgy a startupoknál is fontos a menedzsment, a termék/szolgáltatás mellett ennek kialakítása is fontos: a startup is egy szervezet, így neki is szüksége van menedzsmentre.
- A tanulás folyamatán keresztüli validálás: a startupok alapeleme, hogy megtanulják hogyan legyen fenntartható az üzletük, ezért az ötlet egyes részeinek kísérletezése, tesztelése elengedhetetlen.
- Mérföldkövek felállítása és az előrehaladás mérése: az innovátorok felelősek a munkájukért és fontos, hogy ezt nyomon is kövessük.
Építs, mérj, tanulj!
A módszertan a termékfejlesztést három ciklusra bontja: a build (építés), measure (mérés) és learn (tanulás) folyamatokra, melyek kör-körösen ismétlődnek. Ezeket a ciklusokat a lehető legrövidebbre kell szabni, és minél hamarabb mérni kell, hogy a megoldás értékesnek minősül-e a vevők számára, működik-e az elképzelés vagy sem. Amennyiben nem, azonnal változtatni kell.
Build: Korábbi kutatásokon, teszteredményeken, kísérleteken alapuló terméktapasztalat
Measure: A megcélzott vásárlók reakciója és válasza az adott termékélményre
Split test (A/B tesztelés): különböző csoportokkal eltérő megoldásokat tesztelünk, pl. máshogy kinéző weboldalak és a visszajelzések segítségével mérjük fel a termékeket
Funnel Analysis: megmutatja azt az útvonalat, amelyen keresztül a vevő eljut a termékhez; a “tölcsér- elemzés” célja, hogy lássuk, mely pontokon veszítjük el potenciális vásárlóinkat és kiderítsük ennek okát
Cohort Analysis: a viselkedéselemzés egy típusa, amelyben a felhasználók egy csoportját vesszük, és a közös tulajdonságaik alapján elemezzük a használati szokásaikat, hogy jobban nyomon követhessük és megértsük a cselekedeteiket
Net Promoter Score: márkahűség, elégedettség mérése
Learn: Tanulás az összegyűjtött adatokból
Interjúk készítése a vevőkkel
5 Whys Root Cause Analysis: a módszer során kérdéseket teszünk fel magunknak, a kérdésekre kapott válaszok pedig újabb és újabb kérdéseket és válaszokat indukálnak, melyek eljuttatnak minket az úgy nevezett “gyökérokokig”
Miért ezt válaszd a tradicionális módszerek helyett?
- Az ötletek üzletté (startuppá) alakítása nagyon hosszú és kaotikus lehet, azonban ez a módszer segít rendet teremteni, eszközöket biztosítani a folyamatos mérésekhez és tesztelésekhez. Egyfajta tudatos megközelítést nyújt a „csak úgy csináljuk valamit” hozzáállás helyett. Segít csökkenteni a bizonytalanságot, ami a mai startup világ egyik legnagyobb jellemzője. Felmérések szerint a startupok többsége ezen a ponton kudarcot vall, ez a módszer azonban segít csökkenteni az indulási kockázatokat, mivel biztosítja, hogy a termék megfeleljen az ügyfelek igényeinek, mire a termék a polcokra kerül, már lesznek vásárlói.
- Olcsóbb, gyorsabb termékfejlesztés és validálás: a módszer különbséget tesz aközött, hogy mi az, amit meg lehet tenni, és mi az, amit meg is kell tenni, tehát mi az, amire f5érdemes üzletet építeni. Erre azért van szükség, mivel az alapítók elfogultak lehetnek a saját „gyerekeikkel” kapcsolatban. Az erőforrások pazarlásának elkerülése érdekében pedig kritikusabbnak kell lenni, és olyan teszteket kell lefuttatni, amelyek objektíven értékelik az ötleteket.
- Az ügyfelek bevonása számos további előnnyel jár: növeli az elkötelezettséget, erősebb érzelmi kötődést hoz létre az vevők és a vállalat között. Ez hosszú távú kapcsolatot eredményezhet, megnövekedett márkahűséget és összességében jobb jövedelmezőségi kilátásokat biztosít.
- Annak ellenére, hogy a startupok kicsik, menedzsmentre van szükségük. Fontos, hogy ne a nagyvállalatokat másolják kisebb léptekben, hanem olyan szervezetet hozzanak létre, amely illeszkedik az adott startup ökoszisztémához (gyors változáshoz, növekedéshez) és támogatja az innovációt. Ezt tükrözi az experimentation machine szemlélet is, mely szerint a tesztelés folyamatának egy olajozott gépezetként kell működnie a startupban.
Hogy használd? Tippek és tanácsok
A cél nem a kudarc elkerülése, hanem az, hogy legyen módszerünk felállni és tanulni belőle. Építsd be vállalkozásodba a tanultakat, hogy gyorsabb fejlődést érj el! Érd el, hogy a csapattársak is ugyanúgy viszonyuljanak a kísérletezéshez, mint az alapítók! A legjobb, ha eköré építed a vállalati kultúrát.
Kezdetben a vállalkozóknak össze kell gyűjteni a (jövőbeli) vállalkozásukkal kapcsolatos hipotéziseiket, és egy üzleti modellbe foglalni. Ez megmutatja, hogy a startup hogyan kíván értéket teremteni.
Ezt követően a modellt tesztelni kell. A hipotézisek módosíthatók és az ügyfelek visszajelzései alapján újakat is létre lehet/kell hozni. Ezután egy agilis fejlesztési folyamat során a startup létrehoz egy minimálisan életképes terméket (MVP), mely egy problémára javasolt megoldás, amellyel a tesztelési-tanulási folyamat elindítható.
Az MVP egy olyan korai verziója a terméknek/szolgáltatásnak, amely fontos tulajdonságaiban már tükrözi a tényleges terméket, ezáltal alkalmas arra, hogy tesztelésekor minél több hasznos visszajelzést kapjunk rá a fogyasztóktól.
Az MVP tesztelés célja, hogy megtaláljuk a Problem-Solution Fitet. Ha ez megvan, a következő lépés a Product-Market Fit, mely már nem azt mutatja meg, hogy az általunk előállított megoldás jól oldja-e meg a problémát, hanem azt, hogy van-e valódi piaci igény a termékünkre. A PSF alkalmazásához segítséget előző blogposztunkban találsz.
Ezt a build-measure-learn kört folytatni kell. Mindeközben fontos, hogy folyamatosan kommunikálj az vevőkkel! Ne vad találgatásokat és feltételezéseket kergess, inkább kérdezd meg őket, hogy érdekli-e őket a termék, és hajlandóak-e fizetni érte! A vevők bevonása olyan ötletekhez vezethet, amelyek egyébként nem merülnének fel - több szem, többet lát.
Lehetséges problémák:
- Nehézséget jelenthet kezdetben a célcsoport kiválasztása, és közülük elegendő tesztalany toborzása.
- Nem könnyű döntéseket hozni, prioritásokat meghatározni.
- Ha a startup működése nem támogatja a gyors iterációt, az alkalmazkodást, a Lean Startup módszer nem jól kezelhető. A szervezetnek is alkalmazkodnia kell, ugyanakkor a módszertant magát is fontos a mi startupunkhoz alakítva alkalmazni.
- Kifejezetten forradalmi újítások esetén vannak a módszernek korlátjai: a tesztalanyok nyitottsága és hogy pontosan megértsék a terméket/szolgáltatást kiemelkedően fontos.
- Ha az MVP nem igazán ragadja meg a vevőket, akkor előfordulhat, hogy még piacra kerülés előtt negatív érzéseket kapcsolnak hozzá, rossz hírnév alakul ki.
- A folyamat során kapott negatív visszajelzések frusztrációt okozhatnak, elveheti a vállalkozó motivációját. Ezekből egyrészt meg kell tanulni építkezni, másrészt el kell fogadni, hogy nem fog mindenkinek tetszeni a termékünk. Az se előre vezető, hogyha udvariasságból csak pozitív véleményeket kapunk, mert vakvágányra vezethet.
- Fontos a vevői visszajelzéseket is kétszer átgondolni: sokak, vagy csak egy ember véleménye? Érdemes megvalósítani? Nem szabad elveszni a sok apróságban!
- A körkörös folyamat hátránya, hogy egy végeláthatatlan fejlesztési spirálba lehet kerülni, hiszen mindig van hova fejlődni, mindig lehet még több pénzt erre költeni. Meg kell találni azt a pontot, amikor a termékfejlesztés ezen kezdeti időszaka véget ér!
Tudtad?
Több sikeres startup is használja a lean startup módszert.
Dropbox: a módszertannak köszönhetően 15 hónap alatt 100 000 regisztrált felhasználóból több mint 4 000 000 felhasználóra nőtt.
Wealthfront: a 2009-ben alapított vállalat jelenleg több mint 200 millió dollárt kezel, és naponta több mint 2 millió dollárt dolgoz fel.
IMVU: elérte az 50 millió regisztrált felhasználót és a több mint 40 millió dolláros éves bevételt.
A kísérletektől a kommunikációig
A Lean Startup módszertan segít finomítani a termékedet tesztelés és visszajelzések alapján – de legalább ennyire fontos, hogy mindezt hogyan kommunikálod. A validált tanulságok világos és következetes történetté formálása bizalmat épít az ügyfelek, partnerek és befektetők körében is. A CMO Partner szolgáltatásunk segít abban, hogy a startupod hiteles kommunikációt és erős márkát alakítson ki, amely együtt fejlődik a növekedéseddel.
Ha kérdésed van arról, hogyan teheted erősebbé a márkád, keress minket bizalommal az info@innomakerpartners.com e-mail címen.
